总裁培训班之互联网盈利模式

天斗星

　　继2017年上市银行年报热评之后，作为互联网银行的微众银行公布其2018年同业存单计划时所透露的2017年靓丽的业绩数据再次赚足了业界眼球。但是，单纯的从规模角度比较营收增速是没有意义的，盲目的忽视历史基数比较净利润增速是有些草率的。面对微众银行与传统商业银行在规模和基数上不对等的客观情况，本文通过杜邦分析法揭开微众银行高利润背后的原因，结合美国互联网银行的发展经验，指出互联网银行并非是传统银行的直接竞争对手，两者模式不同，且客户群并不重合，未来传统银行应考虑如何与互联网银行相辅相成，互相融合，携手共同为中小微企业创新发展提供金融和技术的支持，这对中国银行业而言既是一次业务转型和盈利增长的机遇，也是新时代履行服务实体经济和发展普惠金融的责任和担当。

　　总裁培训班

　　一、这边风景独好：谁说长尾不赚钱？

　　作为一家无实体线下网点、轻资产运营、开业时间只有3年的微众银行，虽然从资产和利润的规模上看与国内已经持续经营数十年的国有和股份制商业银行仍不具可比性。但根据杜邦分析法，可以尝试比较一下微众银行与传统银行利润来源的差异，或许可以为思考传统银行业下一步发展转型提供一个新视角。

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　　净息差撑起利润半边天

　　从营收结构看，2016年微众银行利息净收入18.35亿元，占总营收的74.9%，为主要收入来源。从利润贡献看，微众银行主要利润来源是净息差，传统银行仍保持资产规模最大利润贡献度的规模驱动模式。2017年，我国上市银行利润贡献度最大因素是生息资产，即通过扩张资产规模拉动利润增长8.1个百分点，然而净息差对净利润的贡献度是-5%。

　　在此营收结构和利润贡献情况下，传统银行依赖资产规模驱动获得平均净息差在2.1%左右徘徊，且呈逐年缓慢下降趋势。而微众银行净息差达到7.02%，且每年呈持续快速上升趋势。

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　　资产利润率显著提升

　　近三年，微众银行的资产利润率由负转正，表明长尾客群有着强烈的金融服务需求。同时连续两年远超传统银行，2017年微众银行的资产利润率是传统银行的2倍，显示出微众银行具有较强的资产运营能力、盈利能力，较高的经营管理水平，意味着其商业模式具有强大生命力。

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　　互联网银行的高利润并非偶然

　　根据杜邦分析法，与传统银行业均值相比，中国和美国的互联网银行在盈利能力和资产运营能力上都有较为明显优势，资产利润率和净息差都远超传统银行业均值。

　　选择美国Discoverbank作为比较标的是由于其业务基础和客群特征与微众银行类似，都拥有良好的客户流量基础，Discover曾是美国拥有信用卡支付结算网络的两大信用卡发行商之一，积累了海量客户数据和品牌信任度，以信用卡流量入口打造直销银行龙头。这与微众银行依托微信和QQ等腾讯产品形成的客户基础与数据流量优势十分类似，通过联合贷款实现爆炸式增长。同时两者的主营业务都是向个人消费者提供金融服务。

　　唯一不同是，Discover通过高利率吸收公众存款，高ROE主要体现在更低的非利息支出成本和更高的杠杆上；而微众银行不以吸收公众存款主要目的，以资产端反哺负债端的业务发展模式，实现资产负债规模的快速扩张。

　　与美国Discoverbank相比，微众银行的资产利润率和净息差都有进一步提升空间（如表2）。同时考虑到微众银行成立年限较短，杠杆水平并不高，ROE仅为6%左右（DiscoverbankROE为20.3%），未来利润表现可以更好。

　　二、拨开云雾见月明：高利润背后的原因（www.qjy718.com）

　　虽然国内互联网银行刚刚起步，但从发展历程看，与美国类似，都经历了三个阶段。20世纪末，随着利率市场化，传统银行通过设立直销银行弥补线下渠道缺失；2000年-2010年，互联网技术商业化带动“线上+线下”模式跨界融合发展；2010年至今，移动互联网和大数据、云计算等新技术爆炸式发展，互联网银行进一步依靠大数据精准客户定位、提升客户体验。

　　总裁培训班伴随这三阶段的转型发展，互联网银行的驱动因素、产品特点、服务渠道等都有所变化，进而带动互联网银行盈利模式的变化。本文以微众银行为例将互联网银行高利润背后的原因归纳为以下三方面：

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　　以高利率撬动传统银行服务不到的客群

　　据公开数据显示，微众银行70%的借款客户为大专以下学历，71%的用户为制造业、蓝领服务业等善用互联网的长尾客群。而这些群体绝大多数是央行征信覆盖不到的、传统银行服务不到的年轻人和草根阶层，金融需求一直存在且没有被很好的满足。

　　为什么此类长尾客群愿意接受如此高利率呢？一是心理账户在作怪。长尾客群本身就很难获取银行贷款，在其心中的贷款渠道主要有两大类：民间融资或网络贷款，故其本能的将网络贷款利率（7%-15%）与民间融资（15%-17%）做对比，虽然高于传统银行的贷款利率（4.35%-4.9%）自然也很容易接受。二是对利率价格敏感性较低。一方面是短期小额贷款的利息总额本身也不高，另一方面低学历的长尾客户较为关注日利率（0.02%-0.05%），对年化利率的换算缺少概念或意识。

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　　以大数据透视传统银行服务不了的客群

　　传统银行以中高端客户为主体的经营思路是由于长尾客群的数据不可得、风险不可控。而微众银行的风控核心是通过社交大数据与央行征信等传统银行信用数据结合，运用社交圈、行为特征、交易网、基本社会特征、人行征信5个维度构建多重模型，包括欺诈模型、身份验证模型、预付能力模型、还款能力模型以及还款意愿模型等，结合客户过去在腾讯沉淀的数据，快速对客户进行综合评级、识别信用风险。但从2017年数据看，微众银行的不良率为0.64%，绝对值不高，但上升速度较快。不良增速为100%，增长近一倍。由于微众银行仅营业3年左右，部分潜在的不良长期贷款也行还未体现，其风控效果还需更长时间的实践检验。

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　　以生态链圈黏传统银行服务不好的客群

　　微众银行明确“连接者”的定位，即连接个人消费者、小微企业和金融机构。一方连接互联网平台，将信贷产品嵌入消费场景，如微车贷。同时，微粒贷也依托自身产品微信和QQ深厚的平台基础，通过大数据筛选优先导入优质客户，即有较大小额贷款意向、信用资质优秀的客户。另一方连接银行，获取资金和线下渠道，将客户延展至社交网络以外。截止2016年末，微粒贷合作金融机构达25家，80%的贷款资金是与合作银行联合发放。

　　三、条条大路通罗马：传统银行能否借鉴互联网银行发展模式，改善息差收窄问题

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　　传统银行应理性看待互联网银行与传统银行的关系

　　总裁培训班微众银行利润爆发增长是否会冲击传统银行业务呢？从客户定位看，互联网银行致力于服务长尾零售客户、小微企业客户，传统银行以服务中高端客户为主；从业务模式看，互联网银行没有实体线下网点，由于监管没有放开远程开户，目前互联网银行还无法给个人客户开设I类账户、无法发放实体介质。因此其在负债业务上并不以吸收存款为主要目的，重点在资产端发力。因此，互联网银行与传统银行目前没有形成直接的竞争关系，更多的是一种相辅相成的互补关系。

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　　传统银行应辩清本质，在行业发展大势中理清自身优势，找准业务转型方向

　　首先，离柜交易额不断增长，但线下网点仍不可替代。虽然以手机银行、微信银行为代表的移动端的离柜交易额仍持续上涨，但从全国商业银行营业网点数量看，自2014年-2016年仍保持平稳态势，尤其是小微网点平均每年以27%-28%的速度增长。除银行业之外，互联网企业也开始转向布局线下渠道，线上与线下融合发展是未来趋势。线上场景批量获客并积累相关数据，而线下强化品牌信誉和客户体验，一旦信任建立并固化，线下用户将反哺线上，又将进入一个新的增长循环。无论从金融监管要求，金融业风险属性看，还是从中国客户金融意识看，银行线下实体网点在向客户传递着一种百年品牌信誉和稳健风险文化，这些单纯靠线上渠道是难以做到的。

　　其次，审慎监管形势下，传统银行的负债业务优势愈发凸显。远程开户受限和账户功能受限使得互联网银行对传统银行资金的依赖难以减弱。2015年央行发布的《关于改进个人银行账户服务加强账户管理的通知》，意味着没有线下实体营业网点的互联网银行无法满足I类账户开设条件，其存款账户均为II类账户。II类账户和III类账户不得存取现金，不得配发实体介质，导致吸收公众存款能力较弱。从资产负债结构看，与传统银行相比，微众银行的负债端更依赖同业存放款。2016年同业存放款占比达到85.1%，由于同业存单严监管，2017年有所回落至30.57%，但仍远高于传统银行。如果未来“人工生物识别”技术进一步发展被央行完全承认后，远程开户放开才可能形成互联网银行与传统银行在客户方面直接竞争的局面。

　　再次，为中小微企业提供智能化金融服务或应成为传统商业银行业务转型的新蓝海。

　　总裁培训班中小企业已经成为中国经济增长、市场繁荣、技术创新和扩大就业的重要基础，是我国体制改革、经济发展、社会和谐和对外开放的重要推动力。据新华网数据显示，2016年末，全国规模以上中小工业企业37万户，中小企业占中国企业总数的99%以上，就业和对GDP贡献率均超过60%，企业技术创新的75%、新产品开发的80%以上都来自中小企业。中国经济正在实现由高速度增长向高质量发展的转型期，迫切需要充分激发民营中小企业的创新活力，实现原创性创新和攻关式创新。2018年政府工作报告中明确指出，要引导资金更多投向小微企业，大幅扩展享受减半征收所得税优惠政策的小微企业范围，形成大中小企业融合创新创业格局，打造“双创”升级版，促进大众创业、万众创新上水平。可以预见，未来金融科技的下一片蓝海是通过IA、大数据、区块链等新技术，为企业尤其是中小企业提供智能决策服务。

　　传统银行应考虑与互联网银行、互联网平台融合，借鉴吸收对方的技术、流量、场景优势，发挥自身的资金、信誉、网点优势，携手共同为中小微型企业转型发展提供技术输出和金融支持，这对中国银行业而言既是一次业务转型和盈利增长的机遇，也是新时代履行服务实体经济和发展普惠金融的责任和担当。

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　　传统银行应充分释放数据价值，为服务中小企业夯实底层技术基础

　　互联网银行高利润背后的主要原因之一就是对数据价值的挖潜，将内外部数据分析并广泛应用于精准获客、高效风险管控、低运营成本、科学决策等场景与领域。而多数传统商业银行仍存在阻碍数据转变为价值的三个普遍现象：一是数据多但整合困难，数据在组织内部处于割裂状态，缺乏顺畅的共享机制。二是想法多但动手困难，考虑到监管和法律底线，担心数据处理不当带来的声誉风险和业务风险。三是资源多但协调困难，将业务端需求转化为具体问题的沟通成本过高。总裁培训班为突破现有藩篱，真正释放数据力量，银行在信息系统技术架构转型中应重点思考以下问题：

　　一是要集中数据资产，打破部门沟通和利益壁垒。传统IT架构转型要实现对大数据全生命周期的全链条融合，即从数据的获取、存储、分析处理以及开发创新应用等环节实现高度数据共享与整合。

　　二是要拓展外部数据，寻找内外部数据的场景应用。银行业的数据强度在一定程度上决定了其技术强度。积极主动与数据拥有方沟通并征询他们的许可，扩展数据源和应用场景，如微博、微信等社交数据、淘宝和京东等电商数据、网上公共论坛数据、第三方研究机构数据、法院和税务数据、境外行和子公司数据等。

　　三是要构建分析平台，赋予用户数据分析能力。总裁培训班数据必须经过技术分析才能成为行动的智慧。建立一套集数据集成、离线计算、可视化分析、前置服务多平台于一体的数据服务体系，为数据需求方提供数据探索、灵活查询和图表分析等一系列自助服务，实现对业务发展的快速掌握、深度分析、和常规管理。

　　四是要建立敏捷行动机制，实现技术创新破冰。增加探索和尝试的数据，为容错设置清晰的防火墙，合理调整考核机制，为引入试错机制和创意产生提供条件。培养或外部引入复合型人才，组建跨部门、跨机构的联合团队，提高人才管理与组织管控的弹性，培养“创新的种子”，培育敏捷文化。